스타트업 실행 전략1-임연호

01. K-ICT창업 멘토링 센터

- 전문 멘토

- 15년 ETRI 연구원

- 13년 벤처기업가

- 현재 창업 지원

 

02. 스타트업 성공

- 제대로 만들기

- 제대로 팔기

- 올바른 성장 전략

- (오프) 아이디어 정리/표현/발표

 

03. 창업가 마인드

- 만들면 팔릴거다라면서 만드는데만 집중하는 경향이 많다.

- 7년동안 1000여 개 기업, 시장에서 팔 수 없는 

- 과학적으로 시장을 접근해야 한다.

- 피봇을 어떻게 할 것인가. 팔아봐야 한다.

- 마케팅을 익혀야 한다.

 

04. 기업가는 파는 사람이다. 

- 팔기위한 것을 만들어야 한다.

 

05. 사업모델 정의/고객개발

- 성공률 10% : 사업모델을 잘 정의하는 사람

- 자신의 사업을 정의하는 데 대부분 서툴다.

- 정의가 잘못되면 검증할 수 없다. 사업이 아니라, 로또하는거다.

 

06. 고객을 개발해야 한다.

- 하드웨어/소프트웨어 개발이 중요하지 않다. 고객개발이 더 중요하다.

 

07. 사업가설

- 기업가가 추정한 계획

- 시장조사, 사업관련 정보수집

   * 최고의 검증은 팔아보는 것이다.

   * 파는 것과 의견을 듣는 것은 전혀 다르다.

- 문장으로 명료하게 기술해야 한다.

   * 사실 여부에 대한 검증이 필요하다

   * 가설검증 회피, 아무도 원치않는 제품 개발

- 정부지원사업의 맹점

   * 실패, 경험치부

   * 많은 심사자들이 채택한 건, 되는 사업이라고 오판

     (심사자들은 고객이 아니다.)

 

 

08. Clear and Concise

- 명료하고 간결하게 정의하라

- Kevin Hale, Y-combinator Partner

 

09. 비즈니스 모델

- 사업을 실행하고 수익을 얻는 방식

- 사업분석 및 전략 수립도구

- 사업은 설계하고 혁신하는 수단

   * 비용과 수익 추정 : 수익을 염두에 두지않음

   * 경쟁전략 : 경쟁회피 경향이 많음.

 

 

10. 비즈니스 모델 요소

➀ 타겟고객은 누구인가?

➁ 고객문제가 무엇이고 어떻게 해결할 것인가?

➂ 사업은 운용하기 위해 투입해야 할 자원은 무엇인가?

➃ 고객에게 어떤 경로로 가치를 전달할 것인가?

➄ 누구로부터 어떤 방식으로 수익을 얻을 것인가?

➅ 경쟁자가 모방할 수 없는 경쟁우위 요소는 무엇인가?

➆ 우리가 협력해야 할 파트너 또는 공급자는 누구인가?

➇ 사업을 운용하기 위해서는 어디에 비용을 써야 하나?

➈ 사업이 올바른 방향으로 가고 있는지 어떻게 측정할 것인가?(key metrics)

 

11. 비즈니스 모델 캔버스

- 기업이 가치를 창출하고, 이를 판매한 후 수익을 얻는데 필요한 주요 사업요소를 시각적으로 표현

➀ 신사업 준비 전략적 도구

➁ 존재하는 사업분석

➂ 팀원간 사업을 빠르게 이해, 의견 공유

➃ 고객개발 도구

- 작성에 끝나면 안된다. 실제 사업에 적용하고 확인하는데 사용되어야 한다.

 

12. 9 Building Block

- 중간 : 가치제안

- 우측 : 외부 활동/수익활동

- 좌측 : 내부활동/ 비용지출

 

13. 가치제안

- 고객에게 가치가 있는 것이어야 한다.

- 고객이 돈을 지불할 수 있는 이유 = 가치

- 기술적 가치 != 고객가치

 

14. 고객

- 모든 사람이 고객이 아니다.

- segmentation

- snow ball이론

 

15. 수익모델

- 회사의 수익원

- 서비스업 : 회원가입/중개수수료/광고비수익

- 제품 : 렌탈/리스

 

16. 채널

- 고객을 어디서 만날 것인가?

- 고객마케팅/소셜 미디어

 

17. 고객관리

- 우리 고객으로 끌어들이는 방법

- 영업, 사업에서 제일 중요한 것은 영업이다.

 

18. 핵심활동

 

19. 핵심파트너

 

 20. 비용구조

 

21. 핵심자원

 

22. 비용 > 수익 

- 파는 능력이 없어서....라고 변명

- 팔 수 없는 것을 만들어 놓았다는 것을 깨닭지 못함.

 

23. 온라인 수익모델

- 돈을 버는 방법 : 광고, 공동참여, 프리미엄, 회원가입, 제휴, 마케팅, 중개거래, 정보거래

- 광고 : 블러그 게시판, 학원, 홍보의뢰

- 제휴마케팅 : A와 B 제휴, B사 회원이 A사 물건 사도록 함.

[직거래 모델]

- 제조사가 중개자 없이 소비자에게 직접 판매

- 비즈니스 효율 증대 및 비용절감

- 고객 서비스 개선, 취향 및 선호도 파악 용이

- 단점 : 대량 판매 안됨. 간접판매하는 경우 대량판매 가능하지만 중개자의 마진 마련

- 스타트업의 경우 직거래로 시작하는 경우가 많음. 검증이 안되 중개자들 꺼림

- 스타트업의 직거래 전략 : 검증/수정/보완 기회 확보, 시장검증 확인

- 간접 판매를 염두에 둔 가격책정되어야 한다.(장래에 유통 마진율 주어야 하기 때문)

[프리미엄 모델]

- 공짜(Free) + 고급(Premium)

- 먼저 가치를 경험하게 한 후 유료 고객으로 전환

- 가치(value)를 느끼면 돈을 지불한다.

		무료버전	유료버전
			저가	고가
기본기능	A	V	V	V
↓	B		V	V
	C			V
고급기능	D			V

[프리미엄 전략]

1. 진정한 프리미엄 : 공짜/유료

2. 광고버전

- 배너광고 포함 버전 무료

- 광고 삭제 버전 유료

3. 가치기반

- 사용할수록 가치를 인식

- 다른 제품으로 바꾸기 어렵고 비용발생

- 사용에 제한

4. 무료 사용기간 : SW 6개월 무료

- 일제기간 무료, 기간 만료후 구매 유도

5. 사용자수 제한(B2B)

- 일부에게만 공짜로 제공

6. 보완제품 유료화

- 본제품은 무료, 보완제품 유료

- 프린터와 토너, 통신사와 스마트폰

 

[온라인 중개거래]

- 구매자와 판매자를 끌어들여 거래 성사

- 거래에 따른 중개수수료 수입 : 고정수수료 + 거래금액의 %

- 심리상담 플랫폼, 배달의 민족

 

[공유경제 모델]

- 한번 생산된 제품, 시설을 여럿이 공유사용(협력적 소비)

- 중개 서비스 수수료 수익

- 1세대 공유 서비스 : 에어비앤비, 우버

 

[비즈니스 모델의 활용]

- 고객 개발을 용이하게 해주는 수단

- 사업계획시 검증되지 않는 가설 집합

   * 반복적인 검증 및 피봇 도구로서 활용

   * 고객개발 과정에서 수시로 변경(가설을 사실로 전환)

- 피봇 : 농구/사교댄스, 가설을 검증해서 사실을 확정

 

23. 고객개발Customer development

- 스타트업 실패 Top5

   * No Market Need         42%

   * Run out of Cash          29%

   * Not the Right Team     23%

   * Get Out Competition   19%

   * Pricing/Cost Issues      18%

- 신념, 성공/실패 요인. 

- 기업가, 팔면서 무엇을 만들어야 할지 결정하는 사람이다.

 

 

24. 사업계획서(50~60쪽)

- 사업목적 및 배경

- 사업개요

- 제품/서비스

- 생산계획

- 원자재조달

- 시설/사업장 투자계획

- 조직 및 인력 계획

- 마케팅 계획 및 전략

- 시장현황 및 전망

- 판매계획

- 소요자금 및 조달

- 재무계획

- 추진일정

- 성장 계획

* 고객개발 : 검증 체계를 만는 것이다. 사업계획서에 우선해야 한다.

[폭포수 개발방식]10~18개월 소요

요구분석 -> 설계 -> 개발-> 테스트->적용(판매)->유지보수

* 첫 고객을 만난 이후에도 살아남은 사업계획서는 없다-스티브 브랭크

  No business plan survives first contact with a customer.

[고객개발론]

- 스타트업 리스크-대부분의 스타트업은 고객이 없어서 실패한다.

- 제품뿐만 아니라 고객도 개발과 개선의 대상

- 고객의 피드백을 기반으로 제품을 발전시키는 전략

- 현장으로 나가라, Fact는 사무실 밖에 있다.